Dale Papaya* – neun Lektionen, die Unternehmen von Drogenkartellen lernen können

Über die Empfehlung eines Kollegen wurde ich auf das Buch „Narconomics: How to run a drug cartel“ von Tom Wainwright aufmerksam, das beschreibt, welche Lektionen sich Kartelle von Unternehmen abgeschaut haben. Das Buch ist sehr lesenswert und mit Blick auf die Digitalisierung und Unternehmensstrategien entstand daraus die Idee, die umgekehrte Richtung zu betrachten: Gibt es wiederum Dinge, die Unternehmen von Drogenkartellen lernen können? Ja, die gibt es. Im Folgenden werden neun Lektionen für Unternehmen beschrieben.

1. Finde heraus, was der Kunde will – und liefere es.

Auch das organisierte Verbrechen hat das Internet und die sich daraus ergebenden Möglichkeiten schon lange für sich entdeckt. So gibt es beispielsweise mehrere Marktplätze im Darknet, die ähnlich wie Amazon funktionieren – Bewertungssystem und Lieferung frei Haus inklusive. Dieser direkte Kontakt zwischen Kunde und Verkäufer gefährdet die traditionellen Vertriebswege der Kartelle – ebenso wie die Legalisierung von Cannabis in Staaten wie Colorado. Kunden können zwischen legalen und illegalen Anbietern wählen, zudem ist die Qualität der Ware besser und leichter nachvollziehbar. Dies zwingt die Kartelle zum Handeln und zum Aufbau vergleichbarer Strukturen bzw. zum Aufbau alternativer Geldquellen.

Kundenwünsche ändern sich und Kunden nehmen neue sowie einfach erscheinende Angebote gerne an. Dies zwingt Unternehmen dazu, auf die sich verändernden Kundenanforderungen zu reagieren und sich anzupassen.

2. Tue Gutes und rede darüber – passend zum Unternehmen.

Neben der Rolle als Drogenlieferant für die gringos in Nordamerika fungierte das Medellín-Kartell unter Pablo Escobar in Teilen Medellíns wie der Comuna 13 als Ersatz des Staats und errichtete Sportplätze, Straßen und weitere Infrastruktur. Für die Bewohner war Pablo kein Krimineller, sondern ihr patrón, dem sie Unterschlupf vor den Behörden gewährten und der für ihre Kinder Jobs hatte. So stammten viele sicarios (Meuchelmörder) des Medellín-Kartells aus der Comuna 13.

Soziales Engagement kann einen positiven Einfluss auf die Außenwirkung haben und ein Vorteil gegenüber Wettbewerbern sein. Wichtig ist allerdings, dass dieses Engagement zur Unternehmenskultur und der Branche passt.

3. Baue eine markante, einzigartige Marke auf – und kommuniziere diese zielgerichtet.

Kartelle wie beispielsweise die Zetas in Mexiko haben bestimmte Merkmale, für die sie bekannt bzw. berüchtigt sind und die den Kern der „Marke“ ausmachen. Im Falle der Zetas sind dies Franchising, Territorialdenken bzw. aggressive Expansion, Diversifizierung und außerordentliche Brutalität (Grillo: El Narco: Inside Mexico´s Criminal Insurgency). Kurz: Jeder, der sich mit den Zetas einlässt, weiß ganz genau, worauf er sich einlässt – und was ihm geboten wird. Um den Bekanntheitsgrad der „Marke“ zu steigern, kooperieren manche Kartelle mit Künstlern, die den Narco-Lifestyle in narcocorridos besingen.

Eine klar definierte und starke Marke hebt die Unternehmen von Wettbewerbern ab und erleichtert die Suche nach Personal. Idealerweise wird ein Unternehmen zum Synonym für Gegenstände oder Aktionen (z.B. Tempo für Taschentücher oder googlen für Suchanfragen).

4. Finde (und halte) qualifiziertes Personal.

Haben legale Unternehmen schon Schwierigkeiten, gutes Personal zu finden, so ist dies für Kartelle nochmals deutlich schwieriger. Zugleich macht gutes Personal die Geschäfte deutlich einfacher, wird seltener verhaftet bzw. erschossen und macht weniger Fehler, die Deals platzen lassen können. Umso wichtiger ist es, das entsprechende Personal zu halten. Hauptanreizpunkt bei Kartellen ist Geld, dazu noch etwas Nervenkitzel – eine verführerische Kombination. Entsprechend wichtig ist es, das Personal vor dem Staat bzw. Rivalen zu schützen und für hohe Motivation zu sorgen.

Behandle das Personal gut, zahle entsprechende Gehälter, dann bleibt dieses dem Unternehmen gegenüber loyal.

 

5. Erfolg macht träge – sei wachsam oder die Konkurrenz sorgt für (ewige) Ruhe.

Das Leben als patrón eines Kartells ist sehr aufregend ­­– und kann bei Unachtsamkeit schnell enden. Rivalisierende Kartelle warten nur darauf, Marktanteile oder plazas zu übernehmen und den Rivalen mit einer Ladung Blei zurück in die Realität und geradewegs ins Jenseits zu befördern.

Erfolg kann zu einer gewissen Ignoranz bzw. Arroganz führen. Diese macht wiederum blind für Veränderungen am Markt und bei Kunden und kann den Erfolg des Unternehmens gefährden. Die Situation der deutschen Automobilindustrie ist ein aktuelles Beispiel.

6. Gehe Kooperationen und Kompromisse ein, wenn es Deinen Zielen dient. Achte zugleich darauf, Dich nicht zu abhängig zu machen.

Auch wenn sich speziell Drogenkartelle meist gnadenlos bekämpfen und alles tun, um den eigenen Einflussbereich und die eigene Position zu verbessern, so gibt es auch Fälle von Kooperation. Beispiel: Ein Kartell mit Stärken in der Logistik und ein weiteres mit einem besonders ausgeprägten und guten Vertriebsnetz tun sich zusammen, um einem dritten, rivalisierenden Kartell Marktanteile abzunehmen.

Einzelkämpfer können erfolgreich sein, aber Kooperationen können sehr förderlich sein. Bedingung ist, dass auf Augenhöhe verhandelt wird und jede Seite eine gewisse Eigenständigkeit bewahrt.

7. Passe Deine Vertriebswege bzw. Marketingkanäle den Anforderungen des Marktes an.

Kriminelle Organisationen wie Kartelle müssen zahlreiche Hemmnisse auf dem Weg vom Produzenten zum Kunden überwinden. Akteure wie Rivalen, unfähige Partner, Polizei und Militär oder schlicht Pech machen Vertrieb und Logistik zu einer herausfordernden Aufgabe. Daher haben es manche Kartelle zu wahrer Meisterschaft darin gebracht, auf Hindernisse zu reagieren und immer neue Transportwege und -mittel auszuprobieren. Von Klassikern wie Flugzeugen und mulas (Touristen als Drogenschmuggler) hin zu Drohnen und U-Booten – die Kreativität ist immer wieder beeindruckend. Gemeinsam haben all diese Maßnahmen das Streben nach Optimierung und Verkürzung der Vertriebswege – je kürzer und einfacher, desto besser. Die neueste Entwicklung sind Direktverbindungen per U-Boot von Kolumbien nach Europa.

Schlanke, einfache Prozesse bei Logistik, Kundenservice und Vertrieb können ein großer Wettbewerbsvorteil sein

8. Verlasse Dich nicht zu sehr auf ein Produkt – diversifiziere horizontal und vertikal.

Trends sind schnelllebig – nicht nur in der Mode, sondern auch im Drogengeschäft. Immer neue Designerdrogen, Legalisierung und beharrliche Polizeikräfte üben permanenten Druck auf Drogenkartelle und ihr Angebot aus. Kartelle mit Spezialisierung auf ein Produkt geraten schnell in Nöte; Diversifikation in horizontaler und vertikaler Richtung ist essenziell. Ein Beispiel für horizontale Diversifikation ist die Verwendung bestehender Schmuggeltunnel für Menschen (Wainwright: Narconomics). Kartelle in Sinaloa und Michoacán üben sich wiederum in vertikaler Diversifikation – beispielsweise in „Klassiker“ wie Benzindiebstahl, Geldwäsche – und Avocados. Eine solche Streuung sorgt für eine größere Stabilität und schafft Ausweichmöglichkeiten, falls ein Geschäftszweig besonders unter Druck gerät.

Eine Spezialisierung ist sehr lukrativ, macht aber zugleich verletzlich gegenüber Veränderungen. Auf den ersten Blick ist Diversifizierung weniger lukrativ, verschafft dafür allerdings mittel- und langfristig neue Möglichkeiten und erhöht den Spielraum und die Reaktionsmöglichkeiten bei Krisen.

9. Ein Blick über den Tellerrand lohnt sich – oft sind die verrücktesten Ideen die besten. Investiere in Forschung und Entwicklung.

Der permanente Druck von verschiedenen Seiten zwingt Drogenkartelle und andere kriminelle Akteure zu permanenter Innovation und Weiterentwicklung. Dieser Druck sorgt oft auch für einen technischen und personellen Vorsprung der Kartelle gegenüber Rivalen und staatlichen Akteuren. Neue Ideen werden ausprobiert, scheitern häufig und werden durch neue ersetzt – ein permanenter Zyklus aus Test, Irrtum und Erfolg. Ideen aus gänzlich anderen Richtungen und Branchen werden dabei gerne aufgegriffen und verwendet. Die Lieferung von Drogen mit Drohnen ist beispielsweise von Amazon kopiert.

Wer gegenüber der Konkurrenz einen Vorsprung behalten will, sollte offen sein für Fehlschläge und interdisziplinär orientiert sein – kluge Köpfe gibt es überall.

tl; dr

Unternehmen, Marketing- und Logistikkonzepte haben großen Einfluss auf kriminelle Organisationen und deren Geschäftsmodelle. Speziell die international operierenden mexikanischen und kolumbianischen Kartelle sind ähnlich organisiert wie international operierende Unternehmen. Permanenter Druck und Wettbewerber zwingen Kartelle zu permanenter Veränderung, Weiterentwicklung und zum Hinterfragen der Geschäftsmodelle. Ein Blick hinter die Fassade aus Illegalität und Gewalt kann sich für Unternehmen lohnen, die sich weiterentwickeln wollen.

* Der Term „Dale Papaya“ ist eine kolumbianische, vorwiegend in Antioquía übliche Redensart und bedeutet etwa „die Gelegenheit ergreifen“. Diese Gelegenheit kann auf Kosten anderer sein – beispielsweise auf Kosten von Touristen, die ihre teuren Kameras nicht sichern. Chance erkannt, Chance genutzt.

Autor: Daniel Greiner